La personalità

Esigenza fondamentale per negoziare con efficacia e per ottenere la cooperazione delle persone con le quali operiamo, è quella di entrare in simpatia con i loro caratteri:

  • Avere (o costruirsi) un tipo di personalità adeguata allo scopo
  • Qualificare l’insieme di tutte le nostre caratteristiche per permetterci di assumere un ruolo di qualità nei rapporti con gli altri

Riuscire simpatici non vuol dire far ridere la gente con barzellette o altro, piuttosto tirare fuori quel qualcosa di speciale che ognuno di noi ha dentro e che serve a renderlo simpatico.

Struttura della personalità

    a) Fattori interni (atteggiamenti che sentiamo “dentro”)
        1) Armonia fisica
        2) Armonia psichica

    b) Fattori esterni (atteggiamenti che manifestiamo “fuori”)
        + Simpatia
          Empatia

        – Apatia
             Antipatia


   

Armonia fisica – Presenza esteriore, cura della persona
Diminuiscono l’efficienza fisica: dormire male o troppo poco; cattiva digestione;
super alimentazione o alimentazione errata;  sonnolenza; alito pesante; ecc.

Armonia psichica  – Si manifesta con l’entusiasmo, molla segreta della vita
L’entusiasmo é contagioso e smuove i desideri nelle altre persone, le trascina verso di noi. Entusiasmo vuol dire credere in noi stessi e in ciò che facciamo, vuol dire essere contenti del nostro lavoro, vuol dire piacere di stare con gli altri.

Simpatia è dare agli altri ciò che vogliono per ottenere noi ciò che vogliamo
I desideri fondamentali dell’essere umano sono: sentirsi considerato, apprezzato, amato, utile, importante. E per soddisfare questi desideri dobbiamo:

  •  Stimare tutte le persone per quello che sono, interessarci a loro
  •  Non impressionare, ma restare impressionati
  •  Osservare la persona e ciò che ha intorno
  •  Approvarla ogni volta che è possibile
  •  Entusiasmarci
  •  Essere cortesi
  •  Ascoltare (arte di ascoltare, invece di parlare sempre): spesso siamo logorroici, anche se la natura ci ha fatto dono di due orecchie e di una sola bocca
  •  Far parlare gli altri e lasciare che ci parlino di loro
  •  Chiedere il loro parere
  •  Vedere non solo il ruolo ma anche la persona
  •  Comprendere
  •  In buona sostanza, trattare come vorremmo essere trattati

“Una goccia di miele nel cuore di un uomo
    è la via maestra per giungere alla sua mente 
     che troveremo sgombra da ogni resistenza…”
                        (Abramo Lincoln)

 

Empatia, capacità di “sentire” allo stesso modo della persona che ci sta di fronte
Essere sulla stessa lunghezza d’onda – Metterci sullo stesso piano – Lanciare un messaggio e avere buone probabilità che non cada nel vuoto – Parlare come il nostro interlocutore vorrebbe che noi parlassimo. Chi ha a che fare, a livello di servizio, con gli  altri (nostro pubblico di riferimento) sul lavoro deve essere apolitico, areligioso,  asportivo… Dobbiamo perdere l’abitudine di intestardirci sulle nostre idee.

Non dobbiamo annullare la nostra personalità, ma dobbiamo imparare le strategie di comunicazione adatte: CDRSC

                    ° C ondividere
                    ° D omandare
                    ° R iproporre
                    ° S  oddisfare
                    ° C  oncludere

Apatia è indifferenza
La persona apatica non si riesce a smuovere, tantomeno a entusiasmare.
Dobbiamo allenarci  a rimuovere questo stato d’animo in  chi ci sta di fronte.

L’apatia rappresenta, in comunicazione, una vera e propria resistenza.
Prima di stabilire che cosa ha provocato questo particolare stato d’animo nell’interlocutore, sarà indispensabile farlo parlare, non accontentandoci dei suoi SI e dei suoi NO. Dovremo fargli delle domande che richiedano una risposta completa, un parere: …ma secondo Lei…

Per smuovere l’apatico è indispensabile:

  •  Presentare bene noi stessi
  •  Valorizzare la sua personalità (se è apatico è perché si sente poco valorizzato, a disagio; oppure è in uno  stato emotivo particolare per problemi suoi)
  •   Conquistare la sua fiducia con l’empatia
  •  Scrollarlo un po’
  •  Quando abbiamo finito di esporgli il  nostro punto di  vista, chiedergli  se  qualcosa non gli è apparso chiaro
  •  Se afferma che è tutto chiaro, chiedergli che cosa lo ha particolarmente interessato. Così riusciremo a smuoverlo e dalla sua reazione potremo valutare in che misura ha compreso quello che stiamo cercando di comunicargli

Antipatia è un sentimento da fugare
Quando qualcuno ci è antipatico dobbiamo approfondire la sua conoscenza per capire il motivo che ce lo ha fatto diventare tale. Cercheremo quindi, interessandoci a lui, di diventargli simpatici e, di conseguenza, egli diventerà simpatico a noi. Cercheremo di diventargli simpatici anche se, a prima vista, lui ci sembrerà antipatico.

Avere buona personalità è indispensabile
per realizzare i nostri obiettivi negoziali
e rappresenta un dovere
nei confronti di noi stessi degli altri