C A F F E S A N E
_______________
CHIAVI DI LETTURA PER INDIVIDUARE
LA TIPOLOGIA DELL’INTERLOCUTORE
Durante il percorso di comunicazione, superata la fase dell’approccio ed entrati in fase dimostrativa, due sono le operazioni di monitoraggio che ci consentono di tenere sotto controllo il livello di ricezione e apprendimento dell’interlocutore:
Il controllo dall’attenzione, attraverso la trasmissione ai suoi cinque sensi di messaggi in forma tangibile : tenere desta l’attenzione visiva dell’interlocutore e quella uditiva con tutti i mezzi naturali e tecnici a disposizione: sguardo, sorriso, voce, domande, silenzi, esemplificazioni scritte, materiali e strumenti dimostrativi; tenere desta l’attenzione cinestesica dell’interlocutore (tatto, gusto, olfatto) per quanto lo consentono le condizioni dell’incontro.
La ricerca della modalità di comunicazione, ispirata dall’esplorazione delle “molle emotive” manifestate dall’interlocutore attraverso i suoi atteggiamenti naturali.
_______________________________________________________________________
Durante la fase dimostrativa semplificare.
Ogni complicazione comunicata dal linguaggio scelto per la dimostrazione
lo indurrà a rimandare. Se farà fatica a capire si difenderà.
Se l’interlocutore è un “analogo” (fa molti esempi, fa paragoni) A nalogia
Durante la fase dimostrativa riferirsi a…
Usare molti termini di paragone che lo inducano a “riconoscersi”.
Se non gli faremo esempi vincenti continuerà a farcene lui, senza concludere.
Se l’interlocutore è un “fiero” (esibisce i suoi risultati). F ierezza
Durante la fase dimostrativa accorgersi di lui…
Dargli importanza e non competere.
Se non riusciremo a motivarlo, tarderà a dedicarci la sua attenzione.
Se l’interlocutore è un “diffidente” (si vede che non si fida). F iducia
Non strafare, ma conquistarlo con vera competenza; piano, piano.
Forzarlo, spingerlo, essere poco chiari o poco preparati farà si
che si posizioni in difesa.
Se l’interlocutore “punta troppo al risparmio”. E conomia
(compie valutazioni meramente economiche)
Vendere meglio i vantaggi della nostra proposta.
Sarà necessario fargli comprendere molto bene la sua convenienza.
Se non riterrà che ne vale veramente la pena, non deciderà
Se l’interlocutore è “alla ricerca di sicurezza”.
(è sensibile ai valori che durano) S icurezza
Parlare molto di futuro.
Qualsiasi cosa che duri nel tempo lo rassicurerà.
Se non percepirà solidità nell’offerta, non la accetterà.
Se l’interlocutore a un “affettivo”
(parla molto dei suoi affetti) A ffettività
Ascoltarlo, ha bisogno di umanità.
Se non vedrà ricambiato il suo calore si chiuderà in se stesso.
Se l’interlocutore e’ “alla continua ricerca di cose nuove” . N ovità
(è uno che fa esperimenti)
Stimolarlo con nuove proposte e/o
riconsiderare e aggiornare i vecchi percorsi.
Se con noi si annoierà, qualcuno -prima o poi- ce lo porterà via.
Se l’interlocutore è un “esclusivista” .
(ha forte bisogno di personalizzazione) E sclusività
Lavorare su misura.
Bisogna proporgli cose pensate per lui e per quelli (pochi} come lui;
occorre prendersi cura delle sue problematiche senza ricorrere a
soluzioni standard. Se non gli cuciremo addosso le soluzioni
non ci riterrà all’altezza della situazione.
VERIFICA
1 I vostri interlocutori, di solito, comprendono SI NO
le vostre comunicazioni chiaramente?
2 Riuscite a convincerli di una vostra idea, senza difficoltà? SI NO
3 Definite il vostro atteggiamento aperto ? SI NO
4 Obiettivamente, vi sforzate di mettervi nei panni di chi vi sta SI NO
intorno per capire il suo punto di vista?
5 Fate frequenti domande ai vostri interlocutori? SI NO
6 Discutete con gli altri delle loro aspirazioni future? SI NO
7 Parlate delle opportunità future che esistono per gli altri SI NO
8 Quando dovete gestire la comunicazione in un gruppo, SI NO
riuscite a seguire un fine preciso, un certo filo del discorso
e ad eliminare le dispersioni?
9 Questa, secondo voi, è anche l’impressione che date a chi SI NO
vi ascolta?
10 Favorite volentieri incontri per discutere nuove idee, SI NO
per valutare esperienze, per favorire i cambiamenti,
per facilitare le comunicazioni fra voi e gli altri?
11 Quando avete il compito di istruire qualcuno su qualcosa, SI NO
pensate di dare sufficienti informazioni a chi necessita di
di essere istruito?
12 Lo abituate a pensare in modo indipendente? SI NO
13 Quando è necessaria, la vostra critica è tempestiva o tardiva Te Ta
14 La vostra critica è di solito costruttiva? SI NO
Analizzate obiettivamente i fatti e suggerite i modi per
raggiungere risultati migliori?
15 Vi ritenete dei buoni maestri? SI NO
Spiegate e dimostrate con buoni risultati?
16 Suggerite a chi vive intorno a voi (quando vi compete) SI NO
modi migliori di fare le cose?
17 Informate le persone che per voi sono importanti, sui SI NO
requisiti necessari (secondo voi) all’armonia dello stare insieme?
18 Le informate sull’idea dello sviluppo al quale aspirate, SI NO
nell’ambito del tipo di relazione che avete con loro?
19 Sapete fare fulcro sui loro punti di forza e cercate di aiutarli SI NO
a migliorare la loro personalità?
20 Dite loro, di solito:
a) Dove sbagliano SI NO
b) Che cosa migliorare SI NO
c) Cosa sanno fare in modo eccellente SI NO
21 Delegate ai vostri collaboratori responsabilità e autorità SI NO
in misura adeguata?
22 Delegate compiti decisionali? SI NO
23 Spiegate chiaramente i limiti dell’autorità che delegate? SI NO
24 Ognuno dei vostri collaboratori sa esattamente che cosa può SI NO
decidere da solo?
25 Ognuno di loro sa esattamente che cosa vi aspettate dal SI NO
lavoro da svolgere e conosce i risultati da conseguire?
26 Il vostro controllo a volte è troppo stretto? SI NO
27 Incoraggiate chi lavora con voi a riferirvi i suoi errori e li SI NO
aiutate a ricavarne insegnamento?
28 Perdete tempo a fare cose che potreste far fare? SI NO
29 Vi concentrate sulle cose importanti o vi soffermate troppo SI NO
su questioni di dettaglio?
30 Vi ritenete sinceramente interessati al progresso delle persone SI NO
che che vi stanno intorno?
31 Le aiutate nella formulazione dei loro obiettivi? SI NO
32 Le stimolate a esprimere i loro obiettivi e cercate di SI NO
coinvolgerli nei vostri?
33 Prendete a cuore i loro obiettivi personali o considerate SI NO
unicamente quelli di lavoro?
34 Vi interessate ai loro progressi? SI NO
35 Se vi appaiono migliorati fornite loro dati e informazioni SI NO
sufficienti tali da permettere una loro miglior autovalutazione
dei progressi fatti?
36 Stabilite, insieme a loro, dei piani per correggere la rotta SI NO
e avvicinare l’obiettivo?
37 Ritenete di aiutarli a raggiungere i loro obiettivi? SI NO
38 Le persone che vi stanno intorno sono al corrente dei SI NO
vostri obiettivi?
39 Vi sentite aiutati da loro a raggiungerli? SI NO
40 Le persone, quando parlano con voi, traggono beneficio SI NO
dal colloqui svolto?
41 Fate seguire ai colloqui suggerimenti e aiuti? SI NO
42 Riconoscete i meriti delle persone che vi stanno intorno SI NO
in presenza di altri?
43 Vi ritenete comprensivi, pazienti e controllati anche nelle SI NO
situazioni più tese?
44 Vi definireste un Leader Naturale? SI NO
45 Vi ritenete troppo duri SI NO
46 Rispettate i diritti, le opinioni e i sentimenti degli altri? SI NO
47 Vi considerate disponibili? SI NO
48 Sapete attirare il rispetto e la fiducia altrui? SI NO
49 Vi ritenete obiettivi? SI NO
Sapete distinguere tra cose importanti e apparentemente
importanti?
50 Vi ritenete costanti? SI NO
51 Vi ritenete coerenti? SI NO
52 Vi ritenete dotati di senso dell’umorismo? SI NO
Sapete ridere anche quando la battuta vi riguarda
personalmente?
53 Accettate critiche al vostro operato, ai vostri metodi, SI NO
alle vostre idee?
54 Vi ritenete dei protettivi? SI NO
55 Vi ritenete dei giusti? SI NO
56 Vi ritenete dei risoluti? SI NO
57 Ritenete di avere un giusto senso dell’umiltà? SI NO
Riconoscete i vostri errori apertamente?
58 Vi comportate, sostanzialmente, con i subordinati e con i SI NO
superiori allo stesso modo?
59 Sinceramente, ritenete sia PIACEVOLE lavorare con voi? SI NO
60 Dopo questa lunga riflessione:
a) Cosa avete imparato di voi stessi?
_______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________
b) Cosa pensate di voi come comunicatori?
_____________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
