IN SPECIFICO SUL PROCESSO NEGOZIALE

 


L’industria del conflitto si sta espandendo, oggi ognuno vuole partecipare ai processi decisionali che lo vedono coinvolto. L’unica strada per risolvere i contrasti diventa dunque quella del negoziato di principi.

Nel mondo dell’impresa e degli affari in genere, il fenomeno assume dimensioni che richiedono un’attenzione particolare. Ognuno di noi negozia ogni giorno qualcosa: un
aumento di stipendio; condizioni migliori di lavoro; un piano di attività con i  collaboratori, con i colleghi, con i capi; la conclusione di un affare; l’acquisto o la vendita di una casa, di un’automobile, di un qualsiasi bene; un accordo extra-giudiziale; una joint venture; un accordo di divorzio; stabilire con i figli l’ora del rientro notturno. Alcuni negoziano confini, altri negoziano la pace…

Il problema è come ottenere un si dalla nostra controparte, ottenere il suo consenso  senza fare necessariamente la guerra. Negoziare amichevolmente senza però rimetterci.

Se desideriamo ottenere qualcosa dagli altri, occorre saper negoziare
Con la nostra controparte abbiamo interessi in comune e altri in contrasto.
Dobbiamo raggiungere un accordo.

Conviene trattare duro o trattare morbido?
L’obiettivo rimane ottenere ciò che desideriamo mantenendo dei buoni rapporti con il nostro prossimo; ognuno deve fornirsi di nuove tecniche di comunicazione.

Il negoziato di principi
In questo senso il negoziato di principi suggerisce una serie di semplici ma efficaci accorgimenti per decidere le soluzioni in base ai loro meriti, piuttosto che attraverso un processo conflittuale. Insegna a essere duri nel merito e morbidi verso le persone; a non dover ricorrere a trucchi per impressionare la controparte. In ogni negoziato gli elementi fondamentali sono gli stessi. Il negoziato di principi ci consente di essere corretti, pur proteggendoci da chi di solito abusa della nostra correttezza.

L’accresciuta complessità del nostro tempo
La maggiore interdipendenza esistente all’interno delle organizzazioni (nei rapporti verso gli altri in genere) aumentano le occasioni e la frequenza di incontro tra gli individui, accrescendo -pero’ contemporaneamente- anche le probabilità di conflitto.

Le posizioni preconcette
I metodi empirici che abitualmente utilizziamo, poco sorvegliati da un processo di apprendimento continuo, ci inducono spesso ad assumere posizioni preconcette. Per esempio quando trattiamo il nostro interlocutore come “controparte” alla quale vendere argomentazioni con modalità di attacco-difesa, tentando -allo stesso tempo- di impedire alla controparte stessa di fare altrettanto. Quando siamo tentati di fare o richiedere concessioni con un meccanismo del tipo “do ut des” (in versione ricattatoria) o, ancora, quando riversiamo sull’altro l’aggressività che volevamo riservare al problema oggetto del negoziato.

L’obiettivo reale
A questo punto l’obiettivo reale della trattativa non e più ciò che ci stava a cuore e che ci aveva portato dietro a quel tavolo, ma piuttosto la ragione o il torto, la vittoria o la sconfitta.
Il probabile esito di una negoziazione così caratterizzata è facilmente immaginabile: si va dall’interruzione della trattativa, alla convergenza forzosa su una simulazione di compromesso che scontenta ambo le parti. Si va dal raffreddamento della relazione tra gli interlocutori fino alla compromissione della continuità e alla constatazione di un consumo di tempo sproporzionato rispetto ai risultati conseguiti.

Negoziare bene, sul lavoro, in famiglia, con gli amici
La vita é una continua negoziazione. Vivere insieme agli altri ci porta al confronto e impone una mediazione. La nostra dialettica, il nostro stile di comunicazione negoziale devono quindi poterci permettere il superamento di inevitabili conflitti.

Negoziare è la regola
Solo in questo modo possiamo portare avanti le nostre relazioni umane. La negoziazione efficace viene vista  in termini di cambiamento positivo, una vera e propria integrazione delle differenze che sono sul tappeto; il veicolo per raggiungere l’equilibrio del dialogo, per conquistare sinergia reciproca.

Una economia di rete e di scambi che incidono sulla trattativa
Questo è lo scenario…
Occorre poi tenere conto delle emozioni che ognuno porta dentro.
Ulteriori situazioni individuali complesse e differenti che talvolta influenzano il processo negoziale.

Consigli, atteggiamenti e buone regole di comunicazione negoziale
Per la riuscita dell’accordo, in trattativa dobbiamo mettere in atto una capacità d’ascolto eccellente; rispettare la controparte e le sue esigenze; adottare un atteggiamento flessibile, disponibile, paziente; tuttavia determinato. Giustamente, però, contano i risultati

 

Tutto si può negoziare
La negoziazione efficace è chiamata a trattare vantaggi reciproci autentici e duraturi. Occorre pertanto stabilire un obiettivo negoziale che soddisfi noi e la controparte, che mostri e faccia vedere a entrambi un vantaggio tangibile, un valore aggiunto autentico e concreto. La negoziazione diventa l’arte di vivere bene con gli altri; non è facile negoziare senza pregiudizi. Spesso ci danneggia la comparsa di emozioni forti: preconcetti, come già detto: antipatia, ecc…

Cosa ci serve, allora, per negoziare veramente bene?
Serve un sano realismo e molto buon senso. Il negoziatore efficace sa comprendere se vale veramente la pena di inziare la trattativa e di portarla avanti per tentare di concluderla con beneficio per entrambe le parti, sa valutare se è conveniente negoziare e se ci sono possibilità di conclusione positiva.

Conosci te stesso…
E’ importante sapersi ascoltare (sentimenti, sensazioni, emozioni).
Per essere dei negoziatori efficaci e obiettivi, mirati unicamente a difendere il principio negoziale, dobbiamo sapere cosa sta accadendo dentro di noi mentre stiamo portando avanti la trattativa; dobbiamo saper ascoltare il nostro interlocutore e capire il suo punto di vista senza accomulare tensioni. L’obiettivo è quello di restare flessibili, senza irrigidirsi in determinate posizioni: occorre essere aperti a soluzioni alternative, pronti al cambiamento.

Esistono diversi pesi per valutare
Dobbiamo verificare e saper mostrare a noi e alla controparte che esistono altre possibilità di scelta, che esistono diversi pesi per valutare posizioni e condizioni.

In qualche caso diventa un gioco
Alcune metodologie per avere successo in trattativa possono spingere a dare all’altro una percezione diversa del proprio posizionamento interlocutorio e del proprio potere. Dobbiamo essere consapevoli di questi meccanismi e orientare la nostra conversazione nel modo migliore.

Diversi stili
Esistono diversi stili negoziali, utili e convenienti a seconda delle circostanze.
Tuttavia ricordiamoci che la regola è il vantaggio duraturo per entrambi. Questo parametro ci permette di andare oltre le logiche individualiste e di parte, ci permette di uscire dai conflitti. L’obiettivo finale della negoziazione efficace é di raggiungere la possibile e reciproca convenienza: unica base per mantenere nel futuro le relazioni che ci interessano.

Mi rendo perfettamente conto che né ricchezza, né posizione sociale possono durare a lungo a meno che non siano basate su giustizia e verità. Quindi non avrò nulla a che fare con alcuna transazione che non dia beneficio a tutti coloro che ne sono coinvolti. Riuscirò ad avere successo attirando verso di me tutte quelle forze che desidero usare e attirando anche la cooperazione degli altri. Indurrò gli altri a servirmi grazie al mio desiderio di servire gli altri. Eliminerò l’odio, l’invidia, la gelosia, l’avidità e il cinismo sviluppando invece l’amore per tutta l’umanità, perché so che un atteggiamento negativo verso gli altri non potrà mai portarmi al successo. Farò si che gli altri credano in me perchè io crederò in loro e in me stesso

                                                                                                                            (Napoleon Hill)