IL NEGOZIATO DI PRINCIPI – VADEMECUM DEL BUON NEGOZIATORE –  ARTE DEL NEGOZIARE

 

 

Prima di tutto scindete le persone dal problema

– Chi  negozia con voi è, anzitutto, una persona

– Ogni buon negoziatore deve avere due tipi di interesse:

         1 Per la questione specifica

         2 Per il rapporto con la controparte

 

Il rapporto tende a intrecciarsi con il problema

La trattativa rigida, di posizione, mette in conflitto il  rapporto  e l’oggetto

 

Separate il rapporto dall’oggetto, trattate direttamente i problemi personali, mettetevi nei suoi panni; non deducete le sue intenzioni dalle vostre paure; non prendetevela con lui per il vostro problema; discutete le reciproche impressioni; cercate occasioni per agire senza pregiudizi verso la controparte; interessate la controparte al risultato facendola partecipare al processo; salvatele la faccia; rendete le vostre proposte compatibili con i suoi valori; riconoscete e comprendete le vostre e le sue emozioni; esplicate le emozioni e riconoscetele come legittime; consentite alla controparte di sfogarsi; non reagite agli sfoghi emotivi; fate gesti simbolici positivi; ascoltate attentamente e cercate di capire ciò che vi viene detto; parlate per essere capiti; parlate di voi, non degli altri; parlate a proposito; meglio prevenire che combattere; costruite un rapporto attivo.

 

In questo modo potrete concentrarvi sugli interessi e non sulle posizioni

Per una soluzione ragionevole conciliate gli interessi e non le posizioni; gli interessi definiscono il problema. Dietro le opposte posizioni ci sono interessi condivisibili e compatibili (oltre a quelli in conflitto); identificate subito gli interessi comuni, chiedetevi sovente il perché delle cose; domandatevi: perché no? Considerate la  scelta del vostro interlocutore; rendetevi conto del fatto che ogni parte ha interessi molteplici: gli interessi  più potenti  sono i bisogni umani più elementari (scala di Maslow). Fate sovente degli elenchi per ricordare e classificare; parlate degli interessi comuni; fate vivere i vostri interessi; riconoscete gli interessi della controparte come parte del problema. Esponete il  problema prima della vostra soluzione; guardate avanti, non indietro; siate concreti ma elastici; siate duri con il problema e morbidi con le persone.

 

Così saprete inventare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti

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Fate una diagnosi corretta; non date giudizi prematuri; non cercate una sola risposta; non vedete soltanto la torta, ma anche le sue porzioni; non pensate che risolvere il problema sia affar suo. Separate il momento dell’invenzione da quello della decisione; fate  brain-storming con il vostro gruppo; considerate la possibilità di brain-storming con la controparte

Allargate le vostre opinioni; moltiplicate le possibilità di scelta,  facendo la spola fra il particolare e il generale; applicate schemi circolari; guardate con gli occhi di diversi esperti ; prevedete accordi di diversa natura; sappiate cambiare lo scopo di un accordo proposto

Cercate il vantaggio reciproco; identificate gli interessi comuni; combinate a incastro gli interessi complementari 

Informatevi sulle sue preferenze;

 

Facilitate le sue decisioni

Minacciare non basta 

 

Imparate a insistere con perseveranza su criteri oggettivi e decidere in base alla volontà oggettiva oggettiva richiede molta fermezza

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Bisogna capire perché conviene usare criteri oggettivi; il negoziato di principi produce accordi ragionevoli, amichevolmente; sviluppate  criteri oggettivi; criteri equi ed eque procedure

Inquadrate ogni problema come una ricerca comune di criteri oggettivi; ragionate e siate disponibili a farlo

 

Non cedete mai alle pressioni, ma non  

vendete unicamente la  “politica della casa”