IL CLIMA NEGOZIALE AMICHEVOLE
Per mantenere il clima negoziale amichevole è importante essere padroni della propria emotività e capaci di controllare ed eliminare espressioni che, pur di uso corrente, possono in un negoziato indisporre la controparte e creare escalation difficilmente controllabili.
1. Evitare di perdere le staffe
Polemizzare, contraddire, attaccare, criticare.
2. Evitare domande retoriche
3. Non accentuare le differenze
Auto-elogiarsi; fare lezioni ex cattedra; difendere a oltranza le
proprie opinioni; parlare di sé senza aver fatto parlare l’altro; rifiutare
proposte e suggerimenti; usare eccessivi ritualismi; usare espressioni
del tipo: “si, ma…” “si, però…” “non ha capito…” “lei non sa
che…” “non ha ben considerato…” “bene, ha finito…?” “adesso le
spiego..
4. Cercare di mettere la controparte a proprio agio
Esprimere direttamente le proprie opinioni; fare domande aperte;
ascoltare; inviare segnali positivi: “si, certo, già…”
5. Quando la fiducia tra i negoziatori è scarsa è comunque possibile
tentare un tipo di negoziazione integrativa, soprattutto se si adottano
due accorgimenti:
1. La reversibilità delle proposte, secondo cui ogni parte deve sentirsi
pienamente libera di ritirare in ogni momento le proprie offerte
qualora non venissero corrisposte
2. La frammentazione, secondo cui le parti abbattono i rischi
della defezione aprendosi alla cooperazione a piccoli passi
progressivi e attendendo che ciascuno venga corrisposto prima
di passare al successivo.
IO SONO OK, TU SEI OK IO VINCO TU VINCI
