Profilo
ideale di un venditore di successo: i suggerimenti
di Nido Qubein
Presentiamo in questo numero la sintesi di
un articolo edito da Nido Qubein, imprenditore
americano direttore di un'azienda di consulenza
internazionale, presidente di una Fondazione
omonima che finanzia borse di studio a favore
di giovani studenti, e relatore accreditato
sulle tematiche relative alla gestione aziendale
in generale e al Marketing in particolare.
A proposito del contesto di vendita, l'autore
parla di quattro distinti orientamenti verso
cui si sarebbe indirizzato in modo radicale
il mercato odierno.
1. Il cliente risulta più preparato,
sofisticato, consapevole del "valore aggiunto"
: in altre parole, più difficile
da accontentare, il che significa che spesso,
a fronte delle spese che sostiene, richiede
un servizio supplementare, caratterizzato da
effcienza e qualità. Ciò significa,
tradotto in termini pratici, che gli addetti
alla vendita devono acquisire la massima conoscenza
dei prodotti e servizi che propongono; inoltre
devono mostrarsi onesti e sinceramente interessati
nel sostenere i clienti e nel procurare loro
soddisfazione;
2. la competizione è più
forte: il fattore decisivo rispetto
alla scelta o meno di un servizio o prodotto
da parte del cliente è sempre il costo
del medesimo, il che significa che per distinguersi
dalla concorrenza, ovvero dalla maggior parte
delle aziende che offrono prodotti simili allo
stesso prezzo, occorre fornire un vantaggio
che faccia la differenza, ovvero un
servizio più rapido, una conoscenza sempre
aggiornata del prodotto, un'azione supplementare
di assistenza (follow-up). Il successo nella
vendita dipende non tanto dalle caratteristiche
intrinseche al prodotto, quanto dalla capacità
del venditore di proporlo:
3. il progresso tecnologico sta rapidamente
rimpiazzando la figura del venditore ambulante:
al giorno d'oggi le persone comprano direttamente
attraverso posta elettronica o Internet, le
aziende altresì non vanno più
alla ricerca di persone che trattino articoli
acquistabili più facilmente per telefono;
in molti casi poi sono le stesse aziende a mettere
a punto sistemi di self-service che possono
essere gestiti da semplici commessi. A maggior
ragione, per avere successo come venditore occorre
affrontare la sfida in modo da distinguersi
dalla massa dei venditori comuni, tramite il
possesso di competenze specifiche, profonda
conoscenza e atteggiamento positivo;
4. Il tempo è divenuto merce
senza prezzo, sia per i venditori che per i
clienti: per sopravvivere all'interno
di un mercato dalle prospettive così
volubili, c'è bisogno di una strategia
chiara ed efficace e delle competenze necessarie
ad implementarla; per far questo occorre possedere
il Know-how funzionale alla realizzazione
della strategia. Quando si acquisiscono e si
applicano queste cose, si dimostra di "vendere
buon senso".
Nello specifico Vendere buon senso,
nell'ottica dell'autore significa:
- comprendere il processo di vendita in modo
da approcciarlo come un professionista altamente
qualificato;
- entrare nella mentalità delle persone
in modo da influenzarle all'acquisto;
- conoscere il modo in cui agire;
- sviluppare intelligenza, abilità,
destrezza;
- possedere l'autodisciplina necessaria per
realizzare ogni dettaglio della propria strategia
tutto il giorno, e ogni giorno.
Professionisti e lavoratori
A chiarimento ulteriore dei concetti esposti,
l'autore procede a una distinzione fondamentale
per comprendere ciò che fa la differenza:
quella tra professionisti e lavoratori.
Questi ultimi considerano le proprie attività
generalmente come "carichi" da sopportare,
nell'intento di procurarsi il necessario per
vivere: di conseguenza non accettano responsabilità,
eseguono semplicemente ciò che viene
detto loro di fare, portano a termine i compiti
loro assegnati senza preoccuparsi di considerare
le possibili ricadute o effetti di ogni loro
azione sul resto dei componenti dell'organizzazione
di cui fanno parte, perché in sostanza,
non si considerano parte di un'organizzazione;
piuttosto la vivono come un'entità esterna,
che può avere un impatto positivo o negativo
sulle loro vite.
I professionisti , al contrario,
guardano al proprio lavoro come a una componente
gratificante della propria esistenza; carriera
e vita personale sono elementi tra loro complementari
e si integrano, nella loro visione. I professionisti
inoltre si considerano parte attiva dell'organizzazione
in cui operano e ne partecipano, nel senso che
vivono intensamente i suoi successi o eventuali
fallimenti. In questo senso i professionisti
rappresentano un esempio: per seguirne il comportamento,
e conseguire risultati di successo, occorre
porsi nell'ottica di procurare vantaggio, anzi
di rappresentare un vantaggio, per se stessi
, ma soprattutto a favore della collettività
di riferimento del proprio lavoro, quello che
l'autore definisce "PRO", e ancora
porsi un alto standard professionale cui mirare,
evitando di compiere prestazioni che possano
andare al di sotto di esso.
Giuseppe Monti
