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CONSULENZA DI PATRIMONI
LA VALUE PROPOSITION (seconda parte)
L' obiettivo di questa seconda parte della trattazione
sulla Value Proposition della consulenza di patrimoni
è quello di definire quali sono le attività
più comuni di intervento, non quello di
creare un catalogo di prodotti da poter offrire
al cliente. La consulenza va costruita quotidianamente
con il cliente, creando valore sui suoi obiettivi;
i servizi/prodotti rappresentano i veicoli per
realizzare il suo progetto.
Il servizio che meglio identifica il lavoro del
consulente è il GLOBAL ADVISORY SERVICES:
Si tratta del sevizio più complesso, che
implica un'attività trasversale tra consulenza
sugli investimenti finanziari, su quelli immobiliari
e assicurativi, ma anche su investimenti non finanziari
in settori quali l'arte, i preziosi, le collezioni
e altro. Esiste anche una consulenza generale
e trasversale sulle varie attività del
cliente, che può portare il consulente
a rappresentarlo, per esempio in consigli di amministrazione
o semplicemente a fornire i dettagli per un meeting
di lavoro, o per un viaggio di piacere. In conclusione
possiamo dire che rappresenta il punto più
alto della consulenza e contiene al suo interno
tutte le successive attività.
Il GLOBAL ASSET MANAGEMENT è invece il
servizio più conosciuto. E' stato considerato,
fino ad oggi, dalle banche, dalle SIM, in genere
da quegli operatori che vengono definiti istituzionali
(non remunerati direttamente dal cliente),la fonte
di maggior ricavo,spesso, a scapito del cliente.
Il global asset management si occupa di scegliere
e controllare prodotti gestiti: gestioni patrimoniali
mobiliari, gestioni patrimoniali fondi, SICAV,
fondi di investimento e inoltre prevede la partecipazione
a private equity o l'acquisto, la costruzione,
di prodotti di finanza innovativa. L'ultimo gruppo
di prodotti è quello assicurativo puro.
Il sistema assicurativo misto, dove pure esistono
obiettivi finanziari non è da prendere
in considerazione ritenendolo nel novanta percento
dei casi non interessante per nessun cliente.
Altro genere di servizio, il cosiddetto BROKER
HOUSE, tramite il quale, di solito la banca o
la SIM acquistano e vendono per conto del cliente
azioni, obbligazioni e derivati sul mercato. Nel
caso di un consulente indipendente, oltre a consigliare
i singoli titoli, e le strategie, vengono individuati
e controllati gli intermediari scelti in relazione
al prezzo, velocità, chiarezza di reporting
e informazione/competenza dei mercati.Questo servizio
si identifica con l'attività di negoziazione
titoli, che è stata per molti anni la principale
attività di investimenti finanziari, prima
dell'avvento dei cosiddetti prodotti gestiti,
i quali,a loro volta, si sono rivelati spesso
dei pessimi investimenti per il cliente, ma altresì
una fonte di reddito molto vantaggiosa per gli
intermediari. La negoziazione titoli rende il
mercato più trasparente al cliente, creando,
con la corretta informativa, aspettative coerenti
alle scelte;inoltre l'operato del consulente e
dell'intermediario sono più facili da controllare.
Ancora il GLOBAL CUSTODY: questo servizio è
uno di quelli caratterizzanti della consulenza
indipendente. Individua un intermediario in grado
di accentrare tutti i valori mobiliari e non mobiliari
e controlla il suo operato. I vantaggi del cliente
sono soprattutto di ordine pratico. Usufruire
di tale servizio significa poter disporre di rendiconti
standardizzati, poter incassare dividendi e redditi
da investimenti diversi, recuperare delle imposte
alla fonte e occuparsi delle dichiarazioni fiscali;
queste sono le attività principali.
Proseguendo nel novero, AGGREGATION e REPORTING
: sono attività importantissime per controllare
gli investimenti mobiliari nel momento in cui
sono stati scelti intermediari diversi. L'obiettivo
è quello di ottenere un unico report integrato
dell'attivo e del passivo del cliente, indipendentemente
dall'ubicazione delle singole posizioni.
CONSULENZA LEGALE E TRUST : praticarle significa
occuparsi di consulenza legale, fiscale, tax planning,
creazione di trust e fondazioni e consulenza successoria.
I compiti del consulente indipendente in questo
caso sono la razionalizzazione delle esigenze
del cliente, l'individuazione delle soluzioni,
la ricerca e il controllo degli specialisti in
grado di realizzare le strutture o prodotti adatti.
Un'altra attività particolare e specialistica
va sotto la dicitura di CONSULENZA LEVERAGE. Per
essa si intendono tutti quei servizi di finanza
alle imprese, corporate finance, nonché
la gestione della tesoreria di aziende (tutti
servizi dedicati al nostro cliente imprenditore),
i finanziamenti al consumo e quelli immobiliari.
Anche in questo caso il ruolo del consulente sarà
la ricerca del prodotto più adeguato ai
suoi obiettivi e il controllo del processo di
realizzazione.
Concludiamo con un tipo di servizio, dal mio punto
di vista estremamente importante, perché
riguarda in maniera specifica la sfera delle emozioni,
ossia quell'ambito con il quale quasi tutta la
consulenza indipendente si confronta, creando
valore per il cliente, dove per valore si intenda
solo quello da lui percepito, in una alternanza
di valori tangibili e intangibili, spesso, con
una tendenza naturale in crescendo verso quelli
intangibili.
Tale servizio può essere definito EMOTIONAL
ADVISORY SERVICES. Le attività che prevede
vanno dall' organizzare meeting di lavoro, al
predisporre viaggi di affari o di piacere, attivare
iniziative di incentivi per i dipendenti, regali
per i collaboratori, all'allestire ancora eventi
artistici, culturali, di beneficenza o semplicemente
offrire al cliente l'opportunità di partecipare
ad eventi di vario tipo.
Sicuramente esistono molte altre attività
che possono creare valore per il cliente: quelle
finora elencate sono le principali. Il consulente
spesso può seguire in prima persona una
o due di queste, in relazione alle sue competenze
specifiche, per le altre si limiterà a
verificarne la coerenza con i progetti del cliente.
Stefano Monti
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