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CONSULENZA DI
PATRIMONI
LA VALUE PROPOSITION (prima parte)
 L'
offerta per il cliente privato nell' ambito della
consulenza dei patrimoni parte sempre da un fondamento:
il consulente è un indipendente, non lavora
per nessuna "fabbrica prodotti"e non
guadagna in funzione della vendita di servizi/prodotti,
ma ha un mandato a svolgere la sua attività
direttamente dal cliente e riceverà una
parcella da quest'ultimo. Il livello di offerta
pertanto risulta complesso e altamente personalizzato,
per svolgere al meglio l' attività e lavorare
sull' obiettivo primario:in altre parole, al fine
di creare valore per il cliente, dove per valore
si intende solo quello percepito da quest'ultimo,
il consulente deve creare una relazione di elevata
reciprocità; egli ascolta, riflette e suggerisce
soluzioni. La relazione viene costruita attraverso
quattro attività sequenziali: analisi,
pianificazione, verifica, ripianificazione.Durante
l'attività di pianificazione è importante
capire in quale fase del ciclo patrimoniale si
trova il nostro cliente. Le fasi del ciclo patrimoniale
sono: accumulo, gestione, sviluppo, diversificazione,
conservazione, trasferimento. Le variabili principali
sono: il tempo, la salute, il denaro e la propria
cultura. Analizziamo più da vicino le quattro
attività sequenziali necessarie a costruire
una relazione con il cliente.
1) ANALISI. E' il momento più importante
del rapporto.Si deve lavorare insieme per definire
il/i punto/i di partenza, gli obiettivi e le
disponibilità. Le esigenze del cliente
sono esigenze di vita e non di mercato e come
tali sono poste su una scala crescente di intagibilità
e soggettività. Questa fase è
dedicata alla raccolta del maggior numero di
informazioni. Il consulente deve porre attenzione
nel definire il valore percepito dal cliente
rispetto al suo patrimonio e concentrarsi su
come è costruito il suo asset (patrimonio
finanziario e non finanziario), sulle aspettative
e i bisogni, nonché sullo scenario macroeconomico
nel quale svolge le sue attività.
2) PIANIFICAZIONE. E' il momento dell' azione
del consulente. Viene costruito il piano strategico
per realizzare gli obiettivi del cliente nei
tempi, costi, rischi, strumenti e stile da lui
richiesti. La strategia non tende a gestire
il patrimonio, non prevede il futuro, ma tende
a realizzare con coerenza giorno dopo giorno
le aspettative del cliente. In questa fase,
il consulente ha il dovere di avvisare il cliente
quando nella fase di realizzazione è
costretto a cambiare dei suoi desiderata.
3) VERIFICA. E' il momento più importante
per la relazione cliente/consulente. La verifica
può essere ordinaria o straordinaria.
Quella ordinaria prevede una verifica costante
delle attività avviate con una cadenza
costante, fissata preventivamente tra cliente
e consulente. L'obiettivo primario è
quello di controllare se la strategia attuata
è coerente ancora con le aspettative
del cliente e i tempi. Qualora non lo fosse
si procede subito alla ripianificazione di tutta
o di una parte della strategia. La verifica
straordinaria è necessaria se si verificano
eventi eccezionali non previsti quali: eredità,
problemi di salute, perdita di valore di un
asset, aumento non previsto di un asset,……In
questi casi, spesso bisogna ritornare all'analisi
prima di ripianificare.
4) RIPIANIFICAZIONE. E'il momento in cui il
cliente e il consulente rendono coerente la
strategia attivata. Rappresenta l'unico modo
per creare valore per il cliente.
Passiamo, ora, a definire le fasi del ciclo patrimoniale,
la cui individuazione nell'attività di
analisi è fondamentale per una corretta
pianificazione: non riuscire a collocare la strategia
all' interno della fase in cui si trova il nostro
cliente, infatti, condurrebbe il consulente verso
l' individuazione di strumenti, rischi e tempi
errati. Le fasi del ciclo sono sequenziali, ma
il cliente può muoversi all' interno del
ciclo saltando, eliminando, rimanendo, ritornando
in una o più fasi in funzione delle variabili
: tempo, salute, denaro e cultura.
1) ACCUMULO. E' la fase dove per convenzione
facciamo cominciare il ciclo, che potrebbe cominciare
da qualsiasi altra fase. In questa fase il cliente
focalizza le sue attività nel cercare
di accumulare ricchezza in tutti gli asset del
suo patrimonio, finanziari e non. In alcuni
casi potrebbe trattarsi solo di una fase intermedia
tra il trasferimento di un patrimonio (eredità
ad esempio) e la sua gestione.
2) GESTIONE. E' la fase in cui il cliente che
ha accumulato fa il punto della situazione e
prepara le basi per la fase successiva, individuando
quali sono i sui veri obiettivi.
3) SVILUPPO. E' la fase in cui cliente e consulente
devono stabilire una buona relazione tra loro
per controllare i rischi tipici di una fase
così dinamica. Il cliente utilizza le
sue risorse, per aumentare in un certo arco
di tempo il suo patrimonio, individuando le
strategie più redditizie.
4) DIVERSIFICAZIONE. E', solitamente, una fase
matura del ciclo del patrimonio di un cliente.
In questa fase c'è un maggiore interesse
a soddisfare esigenze intangibili. Si acquista
una casa al mare, ad esempio, non solo perché
ha un buon prezzo, ma perché si ha il
piacere di abitare in quel luogo con i nipoti,
si compra un quadro di un giovane artista non
solo perché riteniamo che i suoi prezzi
aumenteranno a breve, ma perché il suo
tratto ed i suoi colori ci mettono di buon umore.
Quindi si diversifica non per diminuire i rischi,
ma per soddisfare le proprie esigenze o quelle
delle persone a cui teniamo.
5) CONSERVAZIONE. E' una fase transitoria in
cui ci si difendono e si godono le ricchezze
raggiunte e si prepara il passaggio di consegne.
6) TRASFERIMENTO. E' una fase che può
svolgersi anche durante la conservazione. Forse
è la fase più delicata perché
interessa attori che fino ad oggi non hanno
avuto nessun potere decisionale e si trovano
investiti di nuove responsabilità senza
aver avuto il tempo di fare le esperienze necessarie.
Il passaggio generazionale, per esempio, all'interno
di famiglie di imprenditori può essere
un aspetto molto problematico. L'attività
del consulente in questo caso può essere
ancora più determinante conoscendo la
storia del patrimonio in oggetto.
A questo punto dovrebbe essere più semplice
individuare, in qualche modo catalogare, quali
sono i servizi e i prodotti che può e deve
offrire un consulente indipendente di patrimoni.
Ma per la trattazione di questo argomento rimandiamo
al prossimo articolo.
Stefano Monti
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