Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one
di Franco Marmello
Se il Cliente ha sempre ragione, come fa il venditore (continuiamo a parlare di lui) a realizzare le proprie ambizioni, quando le scopre in netta contrapposizione a quelle del Cliente stesso (ma anche dei suoi colleghi, dei suoi capi, di ogni altro tipo di interlocutore)?
- Un comunicatore ambizioso - Che un venditore debba essere un comunicatore ambizioso é fuor di dubbio: vive di risultati personali che sono una variabile interdipendente molto importante del risultato globale dell'impresa. Alta quindi la sua responsabilità. Dal livello della sua crescita (personale e professionale) dipende la crescita d'immagine ed economica dell'azienda che egli rappresenta. Soltanto con collaboratori capaci di ambire a un risultato di qualità, l'impresa può fare programmi e pianificare sviluppi nel futuro.
- Il rischio dell'egoismo - La caratteristica dell'ambizione accresce però l'egoismo del soggetto, che é individuo prima di essere ruolo in azienda. Questa caratteristica potrebbe creare al venditore (sempre per proseguire su questo caso) qualche problema nel confronto con clienti, colleghi, capi dalla personalità simile alla sua (possibile scontro); o addirittura con clienti, colleghi, capi dalla personalità debole (possibile pericolosa prevaricazione). Non potendo rinunciare a questa particolarità, che può diventare per lui un forte elemento di motivazione professionale, il venditore deve cercare di viverla e alimentarla in gruppo quando lavora in équipe (come lavoriamo ormai tutti). Al cospetto del cliente, poi, deve spartire tale caratteristica con il cliente stesso valorizzandolo. In ogni caso deve rilanciare la palla talmente in alto da superare qualsiasi ostacolo presente in campo, capace di impedirgli di raggiungere il suo interlocutore e target.
- Il significato dell'ambizione - L'ambizione più forte per un venditore é quella di vedere il cliente mutare, plasmarsi e convincersi in trattativa; vederlo partire da posizioni di difesa, di guardia ed entrare gradualmente in empatia con lui.Questo naturalmente vale per qualsiasi tipo di interlocutore dentro e fuori l'impresa, compresi mogli, mariti e figli che spesso troviamo più in difesa e in guardia, addirittura, dei nostri clienti. Qui si realizza il vero significato della parola ambizione in ogni campo della comunicazione umana, quando chi trasmette ha l'obiettivo di con-vincere chi riceve ed ha la capacità di pagare il giusto prezzo perchè questo accada. Il prezzo non è quello di un annullamento della personalità del comunicatore mittente, bensì di acquisizione di una nuova capacità -da parte sua- di gestire e orientare al risultato comune quelle caratteristiche del carattere ambizioso che possono renderlo aggressivo più di quanto sia necessario per arrivare a un risultato negoziale.
- Entrare in sintonia - Usare tutte le caratteristiche della nostra personalità per entrare in sintonia con il resto del mondo é l'impresa più intelligente a cui siamo ogni giorno chiamati perché abbiamo una famiglia; perchè abbiamo un lavoro; perché viviamo dalla mattina alla sera in mezzo agli altri. Anche se non è facile, quando impariamo a usare la testa il progetto ha qualche probabilità di riuscita.
-
Incoraggiare l'ambizione - Cercando di concludere, occorre incoraggiare la caratteristica dell'ambizione nel venditore e in chiunque ci lavora al fianco con obiettivi negoziali; stimolando però la sua capacità di comprendere le cause positive che determinano gli effetti della realizzazione di una così forte personalità: una quantità di fattori umani e tecnici che possono essere vissuti con profitto soltanto da un individuo maturo, capace di fare delle sue ambizioni personali uno strumento di coinvolgimento e di incontro con forze simili e correlative.
IMPORTANTE E' SCORAGGIARE I PERSONALISMI
I CAPRICCI DA PRIMADONNA
L'INSOFFERENZA VERSO GLI OSTACOLI
TUTTE LE NEGATIVITA'
CHE CARATTERIZZANO GLI AMBIZIOSI
QUANDO NON CONOSCONO IL VALORE REALE
DELL'AMBIZIONE
E NON LA USANO A FAVORE DEL RISULTATO COMUNE
Franco Marmello: Membro AIF Associazione Italiana Formatori , Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.
