Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one

E quando dubitano di noi?
Come dobbiamo comportarci quando in affari, in famiglia, nella vita in genere ci scontriamo con la diffidenza dei nostri interlocutori?

•  Quando l'interlocutore é diffidente  - Dopo aver analizzato le difficoltà da superare per entrare in relazione con gli interlocutori timidi, ci occupiamo di un'altra tipologia problematica di persone da convincere: i diffidenti. La diffidenza dei nostri interlocutori rappresenta per noi un grande ostacolo e anche un grande dispiacere quando siamo sicuri di agire con la massima trasparenza e con tutta l'onestà intellettuale di cui siamo capaci. Possiamo definire diffidenti i nostri interlocutori quando dubitano di qualsiasi cosa noi diciamo: allo scopo di negoziare con loro qualcosa di importante; per instaurare un dialogo; perfino per servirli di qualche valore aggiunto necessario alla causa, alla mission di cui ci stiamo occupando insieme. Assumono un modo di fare che esprime chiaramente la richiesta: provamelo! I nostri compagni di viaggio, in questo caso, stanno sulla difensiva e ci fanno perdere tempo; oltre che farci sentire inaffidabili ai loro occhi.

•  Cosa fare? - Tutti abbiamo sperimentato che dire: guardi, le assicuro che...; la massima garanzia, per carità...; può informarsi se vuole...Abbiamo sperimentato che cercare di difendersi dalla loro diffidenza non serve a niente. Allora vediamo... Mettiamoci a tavolino (io e voi lettori di caos) con calma e fiducia, e compiliamo la nostra scaletta del comportamento più adeguato.

 



 

 

• 1. Definiamo il nostro obiettivo  - Che é quello di aiutarli a rilassarsi e a non stare costantemente sulla difensiva nel rapporto di comunicazione con noi e -molto probabilmente- con il mondo intero (si tratta spesso di carattere). Dovremo cercare di convincerli che, per quanto ci riguarda, non é nelle nostre finalità approfittare di ruoli, competenze o gerarchie allo scopo di  imporre idee e opinioni (bisogna che sia vero però, facciamoci un esame di coscienza qualche volta). Dovranno capire che il nostro unico interesse é, quando possibile, di essere veramente utili al processo di comunicazione che ci unisce in quel contesto.
  
  
  
• 2. Riflettiamo sul come comportarci per raggiungere il nostro intento di servizio. La prima mossa da fare per disinnescare l'eccessivo meccanismo di difesa dei diffidenti é quella di essere molto precisi relativamente a quanto intendiamo comunicare. I giri di parole provocano diffidenza. Dobbiamo parlare di quel che ci interessa condividere evitando battute e discussioni che possano causare fraintedimenti. Dobbiamo parlare di fatti e non di opinioni. Se i nostri interlocutori diffidenti vogliono approfondire qualche argomento, dobbiamo pregarli di essere -a loro volta- precisi sulla definizione del contributo che desiderano da noi. In buona sostanza, dobbiamo esprimerci con loro sempre molto chiaramente; a scanso di equivoci.

 

• Fornire prove - Un'altra delle accortezze da adottare per attenuare la loro diffidenza é quella di dare prova, sempre, di quanto affermiamo. Quando parliamo di noi, della nostra preparazione ed esperienza, delle nostre difficoltà e dei nostri risultati in generale, dobbiamo usare riferimenti certi e verificabili.Quando parliamo di casi speciali non dobbiamo tradire i nostri segreti professionali; neppure per una confidenza straordinaria. Facciamo in modo che assistano, casualmente, ai nostri rapporti migliori con altri interlocutori del mondo comune: dovranno imparare ad apprezzarci (sempre che ce lo meritiamo, s'intende).

 

• Parlare la stessa lingua - Un altro tentativo intelligente é quello di cercare di parlare il loro stesso linguaggio. Non dobbiamo apparire superiori ai loro occhi. Neppure troppo accondiscendenti, però. Tantomeno autoritari. Ancora più intelligente é il tentativo di non discutere inutilmente. Cerchiamo di essere d'accordo con loro per quanto possibile, dignitoso ed etico. Vincere una discussione con gli interlocutori diffidenti porta spesso a compromettere per sempre il rapporto. Dobbiamo cercare modi diversi di correggere i loro punti di vista che riteniamo errati.

 

• Senza pressioni - Come con gli interlocutori timidi (qui più che mai con i diffidenti) non dobbiamo fare pressioni. Esponiamo chiaramente il nostro punto di vista. Ascoltiamo attentamente le loro obiezioni (pericoloso tentare di baipassarle); essere sfuggenti o superficiali di fronte alle obiezioni che le persone diffidenti ci manifestano, aumenta la loro ostilità. Con i diffidenti fare pressione non sblocca di sicuro la situazione.
  



• Infine - Cerchiamo di fare onestamente presenti i pro e i contro di quanto sosteniamo. Evitare un attegiamento critico da parte dei diffidenti per paura dello spirito spesso pungente del rilievo o -peggio ancora- essere disonesti e nascondere spudoratamente le molte facce della verità, alla fine si ritorcerà contro di noi.

 

 

IN BUONA SOSTANZA
CON  GLI INTERLOCUTORI DIFFIDENTI
DOBBIAMO CERCARE DI ESSERE
MOLTO ONESTI INTELLETTUALMENTE
E MOLTO PRECISI
...

 

 

 

Franco Marmello: Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.
www.bottegadelcambiamento.it