comunicare secondo natura
la comunicazione one to one attenzione ed emozioni
di Franco Marmello
Le operazioni da compiere nella fase di esposizione di un progetto, per un efficace monitoraggio del livello di ricezione e apprendimento da parte del nostro target
L'esposizione di un progetto
Il percorso ADOC (approccio, dimostrazione, obiezioni, conclusione) è il metodo consigliato per un corretto itinerario verso l'epilogo positivo di un qualsiasi tipo di comunicazione.
Durante il percorso, superata la fase dell'approccio ed entrati nella fase di esposizione del nostro pensiero, due sono le operazioni di monitoraggio che ci consentono di tenere sotto controllo il livello di ricezione e apprendimento da parte del nostro interlocutore:
1 MONITORARE L'ASCOLTO - Anzitutto occorre controllare e tenere desta l'attenzione sensoriale dell'interlocutore attraverso la trasmissione tangibile del messaggio. Fondamentale tenere desta la sua attenzione visiva e uditiva attraverso il nostro sguardo, la nostra gestualità,il nostro sorriso, il nostro tono di voce; importante fare domande, fare silenzio (quando occorre), realizzare al momento giusto esemplificazioni scritte, avvalersi di materiali e tecnologia dimostrativa quando le condizioni dell'ambiente ce lo consentono. Fondamentale tenere desta la sua attenzione cenestesica (tatto, gusto, olfatto), per quanto consentito dalle condizioni dell'incontro.
2 SPERIMENTARE MODALITA' DI COMUNICAZIONE ISPIRATE DALL'ESPLORAZIONE DELLE MOLLE EMOTIVE DELL'INTERLOCUTORE, ATTRAVERSO L'OSSERVAZIONE DELLE SUE REAZIONI NATURALI - Le molle emotive di chi ascolta si possono sintetizzare con l'acronimo CAFFESANE. Si tratta di una chiave di lettura per comprendere la tipologia, la caratteriologia della persona con la quale stiamo parlando ( atteggiamenti, parametri di valutazione dei fatti...)
| Comodità: | Se l'interlocutore è comodo", pigro ecc.; durante la fase dimostrativa occorre semplificare: ogni complicazione comunicata dal nostro linguaggio lo indurrà a rimandare. Se farà fatica a capire si difenderà attraverso la procrastinazione |
| Analogia: | Se l'interlocutore è un "analogo" (fa molti esempi, paragoni), durante la fase dimostrativa bisogna citare casi in cui possa "riconoscersi". Se non gli faremo esempi vincenti continuerà a farcene lui senza concludere. |
| Fierezza: | Se l'interlocutore è un "fiero" (esibisce i suoi risultati), durante la fase dimostrativa bisogna "accorgersi di lui", dargli importanza e non competere. |
| Fiducia: | Se l'interlocutore è un "diffidente" non bisogna strafare, ma conquistarlo con vera competenza; piano, piano. Forzarlo, spingerlo, essere poco chiari o poco preparati lo metterà sulla difensiva |
| Economia: | Se l'interlocutore "punta al risparmio" (compie valutazioni meramente economiche), bisogna vendere meglio i vantaggi della nostra proposta. Sarà necessario fargli comprendere molto bene la sua convenienza nell'accettare. Se non riterrà che ne valga veramente la pena, non deciderà. |
| Sicurezza: | Se l'interlocutore è "alla ricerca di sicurezza" (è sensibile ai valori che durano), bisogna parlare di futuro. Qualsiasi cosa che duri nel tempo lo rassicurerà. Se non percepirà solidità nell'offerta, non vi aderirà |
| Affettività: | Se l'interlocutore è un "affettivo" (parla molto delle persone e delle cose che ama) bisogna ascoltarlo; ha bisogno di umanità. Se non vedrà ricambiato il suo calore, si chiuderà in se stesso. |
| Novità: | Se l'interlocutore è "alla continua ricerca di cose nuove" (è uno che fa esperimenti), occorre stimolarlo con nuove proposte e/o riconsiderare e aggiornare i vecchi percorsi. Se con noi si annoierà, qualcuno - prima o poi- ce lo porterà via |
| Esclusività: | Se l'interlocutore è un "esclusivista" (ha bisogno di personalizzazione), si deve lavorare su misura; bisogna proporgli cose pensate per lui e per quelli (pochi) come lui; occorre prendersi cura delle sue problematiche, senza ricorrere a soluzioni standard. Se non gli "cuciremo addosso" le soluzioni, non ci riterrà all'altezza della situazione |
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CIAO!
Franco Marmello: Membro AIF Associazione Italiana Formatori
Responsabile Italia "Bottega del Cambiamento"
Giornalista, scrittore
Il progetto bottega si rivolge all’Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato; sia sul piano professionale che sul piano umano. www.bottegadelcambiamento.it
