Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one
Anche quando le cose vanno male, quando la strada sembra tutta in salita, quando i fondi sono pochi e i debiti molti, quando le responsabilità opprimono anzichè ispirare, un buon comunicatore non deve rinunciare. Se ha valori da trasmettere deve continuare a con-vincere: per riuscire a servire un cliente, educare qualcuno, cambiare uno status quo obsoleto...
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L'importanza di perseverare - Fermati un attimo, se devi; ma non rinunciare: é il modo più forte e amico per spiegare la perseveranza a chi vive di risultati economici e non, derivanti dalla sua capacità di trattativa, dalla sua capacità di parlare a qualcuno e ottenerne l'ascolto attivo: un'adesione concreta in termini di fatturato, per fare il solito esempio della trattativa di vendita. Ma non è sicuramente l'unico tipo di successo che si può ottenere da una buona trattativa. Basti pensare a un qualsiasi tipo di negoziato il cui risultato abbia la potenzialità di coinvolgere la qualità della vita delle persone interessate ai benefici reali prospettati. Nella vita chi lascia, chi abbandona con troppa facilità ha sempre torto; chi vince non é sempre il più forte, ma chi maggiormente resiste e nella perseveranza diventa forte.
- Ricompense tardive - Le ricompense per il prezzo pagato al fine di raggiungere l'agognanta meta a volte arrivano tardi per chi é stato frettoloso nel lasciare, nel rinunciare. Le ricompense stesse molto spesso vengono godute da chi -arrivato a tappare il buco- si trova nella condizione di mietere il raccolto di un contadino che ha versato sudori e impegnato energie al tempo della semina; ma che prima del raccolto é partito per la città alla ricerca di nuove illusioni.
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Una buona dosa di tenacia - Che per ottenere un risultato occorra una buona dose di tenacia finalizzata a veder premiato il proprio impegno é assodato. E il target (Cliente, interlocuore negoziale di qualsiasi tipo) ha ragione quando premia l'interlocutore-trasmittente che non perde la fiducia malgrado i continui rimandi e aggiornamenti della trattativa: una vera via crucis. Non avere tenacia nel convincere qualcuno sulla bontà della nostra missione, dice un proverbio cinese, é come togliersi la scala da sotto i piedi al penultimo gradino...
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Un cercatore d'oro - Nei corsi di negoziazione full immersion anni '70, si raccontava di un cercatore d'oro che dopo aver scavato per anni ed essere diventato vecchio dentro a una montagna, un giorno -stanco, avvilito e deluso- si era arreso. Sulla strada del ritorno aveva però incontrato un giovane che si accingeva a intraprendere la stimolante avventura della ricerca dell'oro. Ispirato dalla molla emotiva dell'affettività e dalla forza della speranza che -come si sa- é l'ultima a morire, il cercatore deluso gli aveva regalato i suoi consumati attrezzi, indicandogli il posto dove per anni egli aveva scavato inutilmente. Il giovane, dopo aver ringraziato e salutato il vecchio, si era diretto verso la montagna. Arrivato ed entrato nella galleria scavata in tanti anni di lavoro, aveva alzato il piccone, sferrato un colpo, un solo colpo ed aveva trovato il più importante e fruttuoso filone d'oro mai scoperto in quegli anni in America. La storia si concludeva con il giovane che dopo aver trovato il tesoro, tentava di rincorrerere il suo benefattore per ringraziarlo ancora e testimonargli che lo sforzo compiuto in tanti anni non era stato vano. Ma il vecchio era sparito, inghiottito dalla spirale della delusione, sprofondato tra le sabbie mobili della rinuncia, uscito, per sempre dalla scena.
- Una forma di miopia - E' l'incapacità di resistere (nella negoziazione, come probabilmente in qualsiasi altra situazione di vita) che caratterizza il comportamento di chi esce di scena un attimo prima di aver ottenuto la dovuta ricompensa; é l'incapacità di vedere lontano: una forma di miopia che affligge -più o meno in egual misura- i vecchi e nuovi sostenitori del tanto, tutto e subito; ed é in fondo la consueta e diffusa mancanza di fiducia in se stessi e nelle proprie capacità di sostenere a lungo un tentativo egoistico ma onesto di ottenere l'ascolto e l'adesione al progetto del proprio interlocutore.
CHI PENSA DI POTER VINCERE
LA TRATTATIVA INIZIA QUANDO IL CLIENTE DICE NO
SOSTENGONO I VENDITORI PIU' FAMOSI DEL MONDO
LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE
SI SPAVENTA DI FRONTE A QUELLA RESISTENZA
CHE PER LA MINORANZA ATTIVA E POSITIVA
RAPPRESENTA UN INCENTIVO, UNO STIMOLO
UNA GROSSA OPPORTUNITA' DI CRESCITA
PROFESSIONALE E UMANA
LE BATTAGLIE NELLA VITA NON SONO SEMPRE VINTE
DALL'UOMO PIU' FORTE E PIU' VELOCE
TALVOLTA L'UOMO CHE VINCE
E' QUELLO CHE PENSA DI POTER VINCERE...
Franco Marmello: Membro AIF Associazione Italiana Formatori , Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano. www.bottegadelcambiamento.it
