La miniera d'oro

Quando parliamo di marketing vi sono da fare delle distinzioni molto importanti, a seconda che ci si rivolga a clienti già attivi piuttosto che a potenziali clienti.

Un’attività poco diffusa è per esempio quella di raccogliere ed utilizzare i nominativi dei clienti che in passato hanno già utilizzato i nostri servizi. Questa “banca dati” rappresenta una vera e propria miniera d’oro che, se ben sfruttata, darebbe immediati ritorni a fronte di investimenti minimi.

Per esempio è stato studiato che semplicemente contattando tramite mail o sms tutti i clienti della banca dati il fatturato di un professionista aumenta in media del 25% nei successivi tre mesi.

Ovviamente è molto importante il tipo di messaggio che viene inviato, in funzione del risultato che si vuole ottenere. Un messaggio potrebbe essere puramente “informativo” (per esempio potrebbero essere dei consigli che diamo, senza alcun messaggio pubblicitario, ai nostri clienti). Oppure potrebbe contenere un’offerta legata ad un prodotto/servizio nuovo, limitata nel tempo e riservata ai destinatari del messaggio. L’importante è non “mischiare” la tipologia di messaggio (ad esempio mai mandare gli auguri di buon compleanno con allegata un’offerta commerciale, poiché sminuirebbe entrambe le cose).

Ancora più incisivo è il contatto diretto telefonico, che potrebbe avere grande valore in ottica di “Customer Care”, ovvero come verifica di soddisfazione del cliente. Oppure per creare sondaggi che facciano capire cosa vorrebbero i nostri clienti da noi, al fine di offrirlo successivamente tramite comunicazioni mirate.

Emblematico il sondaggio fatto per un’associazione di dentisti, tramite il quale abbiamo scoperto che le aspettative dei clienti non coincidevano con quello che i dentisti pensavano. Tutte le offerte vertevano infatti su concetti legati alla professionalità e all’igiene mentre quello che davvero avrebbe conquistato il potenziale cliente sarebbe stato offrire un ambiente sereno che rassicurasse il paziente a livello psicologico. L’aver scoperto questo fattore e l’averlo offerto a clienti e potenziali clienti ha comportato il raddoppio di fatturati di molti dentisti, senza dover fare alcun investimento.

Lungi dal voler banalizzare o semplificare un’attività complessa come quella del marketing il consiglio più economico e dai maggior risultati che posso darvi è questo: comunica con tutti i tuoi clienti in maniera costante, chiedi loro cosa vorrebbero da un professionista del tuo settore, assicurati di poter offrire quanto richiesto e poi comunica al maggior numero di potenziali clienti che tu sei il migliore proprio in quella specifica attività. Se dai clienti ti verrà riconosciuto di essere stato sincero -e non un venditore di finte promesse - preparati anche tu a raddoppiare il fatturato in brevissimo tempo!

Fabrizio Cotza: si occupa di sviluppo e crescita delle pmi, nel ruolo di meccanico dei sogni e dei profitti. Ha pubblicato il libro "per fortuna c'é la crisi. L'arte dell'espansione in tempi rivoluzionari" edito da engage. Ha fondato insieme ad altri consulenti la “All Winners”.