Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one

Come dobbiamo comportarci quando ci imbattiamo in un interlocutore TROPPO amichevole? Spesso, dietro al sollievo e alla gioia iniziale che un simile interlocutore ci trasmette, si nascondono atteggiamenti sfuggenti o aggressivi, rischiosi al punto da impedirci la realizzazione di un processo di comunicazione corretto.

• Conoscete bene i vostri interlocutori?  - Timidi, diffidenti, spavaldi... Come sono i vostri soliti interlocutori? Avete imparato a osservarli meglio? Spesso sono degli sconosciuti per voi, anche se li incontrate sovente. Vi é mai successo di sorprenderne qualcuno in un ambito che non é il vostro (senza che questa persona si accorgesse di voi) e di pensare: Ma é proprio lui? lei? Avete mai sentito parlare di loro, da altri, in modo irriconoscibile per voi? E' un classico! E' capitato spesso anche a me. Allora ingrandiamo bene la lente; aumentiamo l'attenzione. Tenteremo, in questa puntata di Caos, di costruire un'ulteriore chiave di lettura del comportamento del nostro target, cercando di individuare gli interlocutori troppo amichevoli e trovare una modalità di comunicazione adeguata a ottenere il loro ascolto e la loro adesione reale a quanto da noi proposto.

• I rischi dell'amicizia troppo gioiosa - Questo tipo di interlocutore potrebbe sembrare una sorprendente mosca bianca fra tutti gli altri così difficili da orientare nella costruzione di un rapporto negoziale efficace. Sembra sempre allegro, di ottimo umore. Sembra d'accordo su tutto quanto gli proponiamo. Può, però, facilmente farci deviare dal nostro obiettivo negoziale. E' in buona fede, ma -a volte- non sincero. Abbiamo bisogno della sua attenzione vera per comunicare i principi su cui orientare il dialogo, ma potremmo avere molte difficoltà a ottenerla. I troppo amichevoli sono bravissimi a comprarci  con la loro gioiosa amicizia e noi diventiamo spesso troppo indulgenti con loro, incapaci di intuirne la camuffata aggressività.
  
  
  

• Come dobbiamo comportarci? - Sarebbe sbagliato non rispondere al loro atteggiamento amichevole con entusiasmo sincero; ma, nel contempo, non dobbiamo farci troppo sviare dal loro seducente, continuo, esagerato chiacchiericcio. Il motivo di questa nostra ben organizzata resistenza é che dobbiamo ottenere la loro completa partecipazione a quanto stiamo suggerendo. Utile pertanto da parte nostra dimostrare interesse, ma soprattutto cercare di interessarli. Dobbiamo ascoltarli, certamente; essere colpiti dalle loro esperienze e conquiste: é importante per loro vederci impressionati positivamente. Non dobbiamo però farci distrarre dal piano di discussione e trattativa.  Dobbiamo impressionarli anche noi, servendoci di argomenti di un certo fascino. Analogie, testimonianze e aneddoti possono essere di grande aiuto nel trasmettere il nostro autorevole punto di vista. Ovviamente i riferimenti dovranno essere pertinenti e appropriati alla situazione negoziale in corso
  

 



 

• Emozione e ambizione - La nostra proposta deve creare in loro emozione. E' ciò che la concorrenza cerca di fare ogni giorno (creare in loro emozione) per rubarci il "Cliente". Dobbiamo incoraggiare la loro ambizione e voglia di riuscire: la realizzazione concreta dei sogni, degli obiettivi, degli entusiasmi... I nostri interlocutori istituzionali -un po' tutti- desiderano poter pensare che i progetti da noi esposti siano eccitanti e al passo con i tempi. Se ci mostriamo eccitanti e ambiziosi, loro ne dedurranno che anche i progetti proposti lo siano. Poniamo loro delle domande che richiedano impegno: da quanto tempo coltivano quel sogno, quell'obiettivo? quali sono le maggiori difficoltà che stanno incontrando nel cercare di realizzarlo? quali sono le loro mete future e i tempi stimati per la loro conquista? Approfittiamo benevolmente del loro atteggiamento amichevole nei nostri confronti allo scopo di renderli concreti e ridurre al massimo il pericolo di dispersione di energia che con quel loro particolare ed esagerato carattere naturalmente rischiano. Riassumendo, l'atteggiamento troppo amichevole dei nostri interlocutori potrebbe rappresentare un tentativo di fuga per non permetterci di indirizzarli e orientarli verso uno scopo giusto e positivo, da loro valutato, però, troppo faticoso.

 

 

FORSE  DI DECIDERE
 I NOSTRI INTERLOCUTORI
A VOLTE
HANNO UN PO' PAURA

FORSE DI DECIDERE
ABBIAMO PAURA ANCHE NOI
QUANDO DIVENTIAMO AMICI IN MODO SBAGLIATO
DI CHI DOVREMMO GUIDARE E INDIRIZZARE

IL PERICOLO
E' DI PERDERE LA GUIDA
E  NON ESSERE PIU' IL LORO CAPITANO BUONO

 

 

 

Franco Marmello: Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.
www.bottegadelcambiamento.it