Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one

 

VADEMECUM DEL BUON NEGOZIATORE
La persona e il problema

• Ogni buon negoziatore deve avere due tipi di interesse:per la questione specifica e per il rapporto con l'interlocutore. Chi negozia con voi è, anzitutto, una persona e il rapporto tende a intrecciarsi con il problema. La trattativa rigida, di posizione, mette in conflitto il rapporto e l'oggetto; pertanto bisogna separare il rapporto dall'oggetto.

 

Alcuni consigli

• Trattate direttamente i problemi personali; mettettevi nei panni del vostro interlocutore; non deducete le sue intenzioni dalle vostre paure; non prendetevela con lui per il vostro problema; discutete le reciproche impressioni; cercate le occasioni per agire in modo diverso; sorprendetelo; non confermate –attraverso comportamento- eventuali pregiudizi verso di voi; interessate l'interlocutore al risultato comune; fatelo partecipare al processo; salvategli la faccia e la coscienza; rendete le vostre proposte compatibili con i suoi valori; riconoscete e comprendete le vostre e le sue emozioni; esplicate le emozioni e valutatele come legittime; consentite al vostro interlocutore di sfogarsi; non reagite ai suoi sfoghi emotivi; fate gesti simbolici positivi; ascoltate attentamente e cercate di capire ciò che vi viene detto; parlate per essere capiti; parlate di voi e non degli altri; parlate a proposito: meglio prevenire che poi combattere; costruite un rapporto attivo.

 

Interessi e posizio

• Nell'arte del negoziare bisogna concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni. Per una soluzione ragionevole, dovete mirare a conciliare gli interessi reciproci. Sono gli interessi che definiscono il problema. Dietro le opposte posizioni ci sono interessi condivisibili e compatibili, oltre a quelli espressi dall'eventuale conflitto.

 

Come procedere

• Identificate subito gli interessi comuni; chiedetevi sovente il perché delle cose; chiedetevi perché no la scelta del vostro interlocutore; rendetevi conto del fatto che ogni parte in causa ha interessi molteplici e che gli interessi più potenti sono i bisogni umani più elementari; fate sovente degli elenchi per per ricordare e classificare; parlate degli interessi comuni; fate vivere i vostri interessi; riconoscete gli interessi del vostro interlocutore come parte del problema; esponete il problema prima della soluzione; guardate avanti e non indietro; siate concreti, ma elastici siate duri con il problema e morbidi con le persone.

 

Inventare soluzioni vantaggiose

• Per riuscire a inventare soluzioni vantaggiose per voi e, in contemporanea, per la controparte, dovete saper fare una diagnosi corretta del problema e seguire alcuni precisi accorgimenti. Non date retta a vostri pregiudizi; non cercate una sola risposta; non guardate soltanto la torta, ma anche le sue porzioni; non pensate che risolvere il problema sia affare del vostro interlocutori; separate il momento dell'invenzione da quello della decisione; fate brain-storming con il vostro gruppo; considerate la possibilità di brain-storming con la controparte; allargate le vostre opinioni; moltiplicare le possibilità di scelta, facendo la spola fra il particolare e il generale; applicate schemi circolari; guardate con gli occhi di diversi esperti; prevedete accordi di diversa natura; sappiate cambiare lo scopo di un accordo proposto; cercate il vantaggio reciproco; identificate gli interessi comuni; combinate a incastro gli interessi complementari; informatevi sulle preferenze del vostro interlocutore; facilitate le sue decisioni.

 

L'importanza di essere equi

• Negoziare è un'arte, dovete riuscire a insistere con perseveranza sui criteri oggettivi; decidere in base a questo tipo di volontà volontà richiede molta fermezza, bisogna capire perché conviene usare criteri oggettivi; un negoziato condotto in questo modo produce accordi ragionevoli, in modo amichevole ed efficiente.
  
  

SVILUPPATE CRITERI OGGETTIVI, CRITERI EQUI ED EQUE PROCEDURE INQUADRATE OGNI PROBLEMA COME UNA RICERCA COMUNE DI CRITERI RAGIONATE E SIATE DISPONIBILI A FARLO, NON CEDETE ALLE PRESSIONI NON VENDETE SOLTANTO LA POLITICA DELLA CASA

 

 

 

Franco Marmello Membro AIF Associazione Italiana Formatori Responsabile Italia "Bottega del Cambiamento" Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all’Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato; sia sul piano professionale che sul piano umano. www.bottegadelcambiamento.it