Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one

 

COMUNICARE PER VENDERE

Il Venditore é sempre consapevole del ruolo-chiave da lui occupato all'interno del sistema impresa? E' consapevole che la sua scelta di lavoro ha la responsabilità di imporgli un costante adeguamento comportamentale in riferimento ai comportamenti del target e al clima di mercato in costante mutazione? E' consapevole della propria responsabilità in riferimento all'evoluzione positiva della trattativa commerciale (la trattativa comincia quando il Cliente dice no)?

Una questione di immagine - Partiamo dall'uomo con la valigetta e diciamoci la verità fuori dai denti. Per troppo tempo la professione del venditore é stata considerata alla stregua di un mestiere non troppo dignitoso. Ancora oggi le lingue regionali italiane propongono espressioni perlomeno curiose per indicare colui che fa della vendita il suo mestiere. La stessa parola piazzista, che per lungo tempo ha etichettato l'attuale sales-man, non ha mai prodotto un suono molto bello. Perché ciò é accaduto e -malgrado l'avvento dei neologismi anglosassoni- continua ad accadere? La risposta é che spesso il venditore continua a non rendersi conto di essere un ingranaggio insostituibile nel contesto della società moderna. Gli esperti, i tecnici, i ricercatori di ogni tipo possono promuovere tutte le teorie e le scoperte che vogliono, ma se lui non sa vendere quell'idea (al giusto target) tutto va a rotoli.
Alcuni venditori, invece di considerarsi dei professionisti, si considerano degli sfortunati che non trovano un lavoro serio, una sistemazione definitiva; costretti pertanto a ripiegare su tale professione... ma solo temporaneamente. Quante volte all'interno di una organizzazione ho sentito dire (magari da un vero talento, da una viva intelligenza, da uno che aveva palesemente tutti i numeri per vendere comunicare in modo efficace al servizio dell'organizzazione stessa); gli ho sentito dire: non mi sento adatto...non sono in grado, o addirittura: qualsiasi lavoro va bene, salvo la vendita, salvo avere a che fare con il pubblico...

Comprendere il proprio valore - Un famoso venditore ha detto: il vendere guadagnerà il suo pieno stato di diritto quando i venditori cominceranno a pensare a loro stessi come a delle persone importanti... Ed é così: il ruolo del venditoremigliorerà in immagine quando il venditore migliorerà l'immagine che ha di sé e siconvincerà che non gli é assolutamente possibile convincere un Cliente del valore diun prodotto o di un servizio fintantoché egli stesso non sarà convinto del suoproprio valore. Recita un detto: il mondo ti apprezza nella misura in cui tu apprezzi te stesso. Il venditore efficace (comunicatore assertivo) deve prima vendere se stessose desidera che i Clienti acquistino il prodotto che egli rappresenta.

La spina dorsale dell'azienda - Vendere é una funzione importante, oggi più che mai. Vendere é l'equivalente di un atteggiamento mentale che nessuno può più permettersi di non avere. L'ingegnere che progetta, il direttore di produzione che bada ai ritmi di lavoro; costoro, per esempio, devono pensare in termini di vendita se non vogliono che il loro prodotto giaccia nei magazzini invenduto e obsoleto. Il venditore in questa ottica é la spina dorsale dell'azienda, la sua é una professione estremamente difficile (altro che mestiere non troppo dignitoso...) che va svolta con il massimo dell'impegno, della preparazione, della fede. Vendere é una professione per persone cresciute. Tra il professionista e il dilettante c'é la stessa differenza che passa tra una persona adulta e un bambino. La vendita è una professione solitaria. Il venditore é solo nell'anticamera del Cliente; é solo davanti al Cliente; é solo nel momento della decisione: nessuno gli mette una mano sulla spalla, gli sussurra un consiglio, lo conforta quando é andata a buca. In queste condizioni un professionista regge, un dilettante cambia mestiere.

UN PROFESSIONISTA REGALA AL CLIENTE UN SORRISO
INSIEME ALLA SUA SICUREZZA PROFESSIONALE
UN DILETTANTE CHE SUBISCE IL SUO MESTIERE
E STA PENSANDO DI CAMBIARLO
NON E' IN GRADO DI SORRIDERE COME IL CLIENTE VUOLE

 

 

Franco Marmello Membro AIF Associazione Italiana Formatori Responsabile Italia "Bottega del Cambiamento" Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all’Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato; sia sul piano professionale che sul piano umano. www.bottegadelcambiamento.it