Il primo elemento nel marketing: la fiducia

 

La fiducia genera credibilità.
La credibilità migliora ed aumenta le relazioni professionali

 

Tutti i consulenti, o meglio ancora i venditori, sanno che uno dei fattori più importanti nella realizzazione di una vendita è la fiducia. E’ questo l’elemento più importante nel processo di vendita, nelle relazioni consulenziali, ed a pensarci bene nella vita di tutti i giorni. La fiducia determina il successo o l’insuccesso in ogni rapporto, professionale o privato.

Tutto ciò che facciamo, ogni nostra azione è un processo destinato all’acquisto o alla vendita. Vendiamo o acquistiamo sempre: un prodotto o un servizio se siamo venditori, un’idea se siamo imprenditori, noi stessi in un colloquio di lavoro. Vendiamo o acquistiamo sempre.

Ecco che allora diventa determinante capire meglio cosa determina il processo di vendita o d’acquisto. Ad esempio, molte volte ci sarà capitato di notare persone che mostrano abilità comunicative e relazionali superiori a quelle degli altri. Persone capaci di esprimersi con naturalezza e disinvoltura tali da riuscire a mettere a proprio agio qualsiasi interlocutore. Capaci di esprimere sempre sicurezza e decisione tali da mantenere sempre viva l’attenzione. Persone che hanno una marcia in più in tutti i contesti  nei quali la comunicazione efficace gioca un ruolo determinante per la riuscita. Eppure queste persone non hanno nulla in più rispetto agli altri, forse il loro unico segreto consiste nel saper utilizzare i meccanismi che consentono di stabilire relazioni positive. Hanno cioè imparato cosa osservare e come interpretare le reazioni del proprio interlocutore e capire se si stanno avvicinando o meno al proprio obiettivo. Sanno gestire la comunicazione. Sanno determinare relazioni positive. Nel marketing, queste persone: sanno vendere.

In ogni vendita, vendiamo prima noi stessi. Poi tutto il resto ..

Avere il miglior prezzo non ci aiuterà molto se i potenziali clienti no si fidano di noi. Avere il servizio più innovativo non ci aiuterà se i potenziali clienti non riescono ad avere fiducia in ciò che diciamo. Possiamo avere il numero verde, il bel sito, mandare coupon, avere un bel negozio, andare alle fiere, offrire omaggi ma la gente non compra se non si fida. La vendita viene generata dalla fiducia, prima di ogni altra cosa.

E’ vitale dunque essere capaci di conquistarla e di mantenerla. Non è un processo facile, ma è indispensabile. Per farlo bisogna usare bene tutti gli strumenti della comunicazione: visiva, verbale e corporea. Tutti i particolari in questo processo determinano fiducia, se ben utilizzati.

Ad esempio, la carta che usiamo nelle lettere contiene un meta-messaggio. Il carattere che usiamo, le parole che scegliamo, sono tutti piccoli dettagli ma di vitale importanza. Intere campagne di marketing sono fallite a causa della poca attenzione rivolta a particolari ritenuti insignificanti. Ogni particolare influenza la fiducia dei potenziali clienti, è bene non dimenticarlo mai. Un logo dilettantesco farà apparire la nostra azienda un luogo di dilettanti. Tutti quegli aspetti poco professionali o poco approfonditi, in una presentazione, in un sito, in una brochure, in una proposta commerciale.., indicheranno ai potenziali clienti che ci sarà poca professionalità in altre, più importanti aree della tua azienda. Tutto ciò che facciamo e diciamo influenzerà la fiducia.

Tutto serve a fare (e a consolidare) una buona reputazione.

Altri particolari da non sottovalutare sono il nome dell’azienda, lo slogan, la sede, i biglietti da visita, il sito, i partner, anche come ci si veste. Tutto influenza una vendita. Come si risponde al telefono può cambiare la vita. Un cliente messo in attesa troppo tempo mette giù e non compra, anche se era convinto. Il nostro obiettivo in ogni tentativo di vendita dev’essere: ottenere credibilità. Fiducia.

Anche l’ impegno conta: sforziamoci di ottenere credibilità con la giusta pubblicità, con gli articoli che scriviamo, dando il nostro supporto a enti e iniziative benefiche. Quando la gente ci vedrà impegnati e coerenti nel marketing e nel lavoro penserà che lo siamo anche nel servizio che offriamo. Bisogna essere il più possibile disponibili, anche offrendo il nostro tempo e le nostre competenze gratis, per mostrare esperienza, professionalità, autorità, integrità. Per ottenere fiducia.

Se un contatto ci inserisce in una sua pubblicazione stampiamo l’articolo e incorniciamolo, mettiamolo sul sito, sulle brochure, nella newsletter, ovunque. Sono queste tutte azioni a costo zero, che richiederanno certo un po’ di tempo, ma che daranno molta credibilità.

Creare fiducia nel proprio target è un lavoro lento e complesso, ma una volta ottenuta la fiducia (per un professionista o un’azienda), ogni vendita verrà influenzata e facilitata. Più vendite significa più occasioni per mostrarsi affidabili e professionalmente seri. Tutte occasioni per aumentare la reputazione. Un circolo virtuoso che porta al profitto.

 

 

Salvatore Sorgente: consulente marketing e comunicazione.
Da oltre un decennio mi occupo professionalmente di marketing e di comunicazione aziendale. La laurea in scienze politiche ed il master in marketing e comunicazione mi permettono di capire i processi e le dinamiche aziendali, consigliando la giusta strategia per il miglioramento continuo. In ogni incarico lavorativo cerco di condividere gli obiettivi, suggerendo percorsi e strategie innovative.

Sono curioso e mi piace il contatto con la gente.

Se ogni consulente
imparasse a parlare poco ed ascoltare molto, in ogni incarico
lavorativo, si combinerebbero meno disastri.
sorgi@tiscali.it