Comunicare secondo natura
la comunicazione one to one

E' importante che chi conduce una trattativa, un discorso, sia dotato di spirito d'iniziativa? Ma cosa significa in concreto?

• Come prendere l'iniziativa - Lo spirito d'iniziativa in chi porta avanti un negoziato, una qualsiasi mozione, é una caratteristica importante. E l'interlocutore (cliente, collega, capo, partner istituzionale in genere) ha ragione quando premia questa caratteristica apponendo l'agognata firma in calce al contratto appena negoziato o dà il suo definitivo consenso a quanto proposto con impegno e serietà. Ma come si rappresenta questa importante qualità? Quali azioni concrete deve compiere chi porta avanti il discorso? Siamo forse dotati di spirito d'iniziativa quando decidiamo di dire la machiavellica bugia al nostro interlocutore, promettendo (a nome dell'impresa o del progetto da noi rappresentato in quel momento) ciò che già sappiamo di non poter mantenere, ripromettendoci poi, ad accordo concluso, di rimettere a posto il pasticcio da soli, senza coinvolgere chi ci da delega a operare? Siamo dotati di questo tipo di spirito quando ci prendiamo semplicemente la libertà di fornire al Cliente (per fare un esempio, se siamo dei venditori) merce non ordinata, supponendone il bisogno e/o amministrando tendenziosamente un budget di acquisto che nessuno ci ha mai affidato ufficialmente, approfittando -in questo modo- di una fiducia mal riposta in noi? E questo vale per qualsiasi situazione in cui noi, in virtù del nostro protagonismo naturale, prevarichiamo la volontà del destinatario della nostra offerta; commerciale e non.
  
  
• Discrezione e rispetto - Nessuno di questi casi limite (neanche poi troppo limite) rappresenta lo spirito d'iniziativa di servizio che deve albergare in un negoziatore attivo e responsabile. Lo spirito d'iniziativa può diventare pericoloso -come tutte le cose potenti e buone in partenza- se esteso al di là dell'etica. La bontà dello spirito d'iniziativa sta nell'equilibrio del suo esercizio quando é governato dalla discrezione e dal rispetto: due componenti che possono sembrare aggiunte, ma che diventano indispensabili nel comportamento umano; specialmente quando le azioni di proposta di qualcosa a qualcuno devono evidenziare le nostre facoltà più convincenti e grintose.

• Un fine comune - Come si fa però a dosare un comportamento quando necessita di essere grintoso per risultare convincente? Anzitutto indirizzandolo a un fine comune: più alto é il fine, più persone coinvolge (nel bene e nel male), più sono i responsabili e i controllori dell'iniziativa. Nel negoziato di vendita, per esempio, il fine comune viene proposto da un'azione che deve tenere nel giusto conto gli obiettivi dei tre attori principali della questione: il cliente; l'impresa proponente; il venditore. Il cliente ha come obiettivo la soddisfazione delle proprie esigenze; necessita quindi di essere servito con un buon prodotto a un buon prezzo. L'impresa proponente, prima di produrre ciò che andrà a offrire ai clienti, ha la necessità di verificare il proprio mercato potenziale e individuarne i bisogni reali presenti e futuri, allo scopo di non sbagliare la proposta provocando danni economici di non risposta da parte del mercato. E il venditore? Al venditore rimane l'iniziativa più importante: far incontrare i due interlocutori, farli incontrare nel momento giusto e creare, fin dai primi istanti della trattativa, le prospettive più concrete per l'unica grande meta che ogni azienda deve porsi: la continuità del rapporto, la fidelizzazione dell'interlocutore.
  
  
• Continuità - La continuità del rapporto (sempre seguendo il caso della trattativa di vendita) gratifica il cliente che si affida al venditore per essere servito, ma soprattutto asssistito. Il cliente perde così nel tempo quella parte aggressiva (autodifesa) che di solito sfodera quando incontra un fornitore per la prima volta. Dalla continuità del rapporto il cliente guadagna tempo, forse denaro, sicuramente un umore migliore. La continuità del rapporto, d'altra parte, gratifica anche il fornitore (l'impresa proponente) che riesce così a pianificare la sua produzione: può contare su commesse certe e programmare addirittura un aumento progressivo e naturale del lavoro dovuto alla crescita (in consumi e fatturati) verso cui ogni cliente si orienta in modo naturale quando é oggetto, da parte di chi lo serve, di un costante e intelligente post selling. La continuità del rapporto gratifica il venditore che ottiene dalla fedeltà del cliente il più importante dei risultati per un uomo che tenta di vendere ogni giorno qualcosa a qualcuno: coltivare rapporti umani che gli consentano di lavorare in completo relax, allentando quella tensione di fondo che caratterizza (da quando gli uomini sulla terra hanno preso a fare affari) l'incontro fra l'uomo che propone qualcosa a nome di qualcuno e un altro che deve acquistare qualcosa per sé o per qualcuno che lo paga affinché egli vinca l'antico macht fra venditore e compratore. Ma non si può sempre stare sul ring. Anche se affascinante e avventuroso, stare sul ring é una posizione che logora e crea forte stress. A volte occorre rinunciare a un uovo oggi per una gallina domani. Sembra banale, ma a buon venditor poche parole!

RIASSUMENDO
IL NOSTRO SPIRITO D'INIZIATIVA
DEVE ESSERE USATO IN MANIERA INTELLIGENTE
PER PROVOCARE INCONTRI
MA SOPRATTUTTO
PER RENDERLI PERIODICI E COSTANTI

Franco Marmello: Membro AIF Associazione Italiana Formatori , Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano. www.bottegadelcambiamento.it